Kõik uudised

Kuidas Hiina turgu vallutada

Nõu annab 20-aastase kogemusega Hiina turu ekspert Liisi Karindi.

Maailmas ei muutuks midagi paremaks, kui meie seas ei leiduks inimesi, kes püüdlevad millegi suurema poole. Tihti on neil omajagu naiivsust ja idealismi, tohutus koguses entusiasmi ja ennastsalgavat töökust ning usk, et on võimalik teha midagi, millega paljud teised hakkama ei saa.

Just nii olen näinud paljusid ettevõtjaid lähenemas Hiina turule. Mõned neist jäävad pühendunuks ja õpivad protsessi käigus selgeks kõik vajalikud sammud ja nipid, et edu saavutada. Palju on aga ka neid, kes mingi hetk peavad tunnistama, et Hiina turu ette võtmine on olnud liiga suur tükk, mida läbi hammustada, ning annavad alla. Siiski pole Hiina turule sisenemine võimatu ning võib olla vägagi edukas, kui seda protsessi korralikult ette valmistada.

Mida Hiinas äri alustamise peale mõeldes silmas pidada:

1.     Käi kohapeal ära

Kui Hiina turule sisenemine on tõsiselt mõttes, siis tuleb kõigepealt kohapeal võimaluste ja riskidega tutvumas käia. Väga hea koht sellega alustamiseks on mõni erialane üritus nagu mess, konverents vms. See annab võimaluse oma valdkonnaga ja seal tegutsejatega tutvuda, infot vahetada ja kontakte luua. Samuti on võimalik kohapeal olles tutvuda juba turul (supermarketis, ostukeskuses vm) pakutavaga, võrrelda hindasid, kvaliteeti, turundusviise ning importtoodete puhul koguda infot importteenust pakkuvate partnerite kohta. Kasuks tuleb, kui käepärast oleks võtta mõni hiina keele oskaja, kes saab nii tõlkimisel abiks olla ja kes oskaks kogutud info konteksti panna, et vältida valetõlgendusi, mis võivad hiljem äriplaani tegemisel saatuslikuks saada.

2.     Vali hoolikalt partnerit

Liigagi tihti ollakse valmis kiiresti käed lööma kellegagi, kes on suutnud end mõnel sellisel üritusel (kas Hiinas või mujal) “maha müüa”. Partnerit tuleb aga väga hoolikalt valida, kuna temast sõltub lõpuks äri õnnestumine. Siin tuleb skeptilisus kasuks. Kas ta esindab ikka visiitkaardil toodud ettevõtet? On see ametlikult registreeritud? Kui suur see ettevõte päriselt on ja kus asub? Kui kaua nad juba selles valdkonnas tegutsevad? Kes on nende kliendid? On neil kõik vajalikud litsentsid? Kes on ettevõttes vastutav isik, kes lõplikke otsuseid teeb? Lisaks ebaprofessionaalsetele partneritele on oht sattuda ka petuskeemi ohvriks, mis võib ettevõttele maksma minna tuhandeid või isegi sadu tuhandeid eurosid. Samuti tuleb kontrollida, et kõik volitused, lepingud jm dokumendid saavad õige isiku poolt allkirjastatud (Hiinas vastava templiga kinnitatud).

3.     Tunne oma klienti

Hiina turg on väga mitmekesine, seda nii geograafiliselt kui ka demograafiliselt. Seega on ülioluline õige sihtrühma tuvastamine ja sellele vastavalt tõhusa turundusstrateegia koostamine. Selleks läheb Eesti ettevõtetel vaja kohalikku eksperti, sest tavaliselt jäädakse hätta nii Hiina tarbija tundmise kui keeleoskusega. Samuti tuleb selgeks teha, millist kommunikatsiooniviisi klient eelistab, kust ta tavaliselt oma tooteid või teenuseid ostab, kust ostuotsuste tegemiseks infot hangib, kuidas eelistab toodet või teenust kätte saada jne. Lisaks võib kliendi tundaõppimise tulemusena tekkida vajadus Hiina turu tarbeks toodet või teenust kohandada või muuta, ka selleks peab ettevõte valmis olema.

4.     Mõtle läbi müügiargumendid

Muidugi on ettevõtte tootel või teenusel hea hind ja suurepärane kvaliteet – muidu ju seda äri ei teeks! Aga nende argumentidega Hiinas kaugele ei jõua. Esiteks mitmekordistub hind importimisel tollimaksude ja teiste kulude tõttu ning üldiselt pole madal hind ainukene kriteerium, mille järgi hiina tarbija oma ostuotsuseid langetab. Teiseks on hiina tarbija importtoote kvaliteedi osas väga nõudlik ning valmis jagama oma arvamust selle kohta ka teiste ostlejatega. Seega on väga tähtis, et lisaks neile argumentidele oleks olemas ka teisi, Hiina turgu ja tarbija eelistusi arvestavaid müügiargumente, mida ettevõte suudab oma partneritele ja klientidele ka tõendada. Arvestada tuleb sellega, et Hiina turule sisenemisel on mõningaid tingimusi, mida ei saa läbirääkimiste teel muuta, nagu näiteks toidutoodete puhul kehtivuse aeg, sest need kuuluvad turuprotsesse arvestades lihtsalt n-ö hügeenifaktorite hulka. Teadlik peab olema ka sellest, kas toodet või teenust on üldse võimalik Hiina turul müüa (regulatsioonid, hiinlaste spetsiifilised omapärad jne).

5.     Jäta poliitika spetsialistide tööks

Üldlevinud soovitus ettevõtjatele on, et kui eesmärk on teha Hiinas äri, siis jäetagu poliitika poliitikute ja vastavate spetsialistide hooleks. Eriti nüüd, kus käimas on USA ja Hiina vaheline kaubandussõda ning olukord Hongkongis on muutunud vägagi kriitiliseks, tuleks seda meeles pidada, sest nii Hiina partnerid kui ka tarbijad on taktitute väljaütlemiste suhtes äärmiselt tundlikud. Kui ettevõtte jaoks tekib eetiline või moraalne probleem seoses Hiinas toimuvaga, on alati võimalik sellest turust loobuda. Ebarealistlik oleks aga hellitada mõtet, et (vähemalt Hiina mõistes) mõni väike ettevõte Eestist suudaks muuta Hiina poliitilist agendat või geograafilist kooslust. Selle vastu on erinevatel perioodidel eksinud mitmed globaalsed brändid, kes on pärast pidanud oma klientide ees vabandama (hiljuti just Versace, Coach, Givenchy ja Swarovski). Samuti on ajalugu näidanud, et tavahiinlased võivad reageerida väga tugevalt ka rahvuslikul baasil tekkinud vastuseisudele (mitte ainult boikoteerides, vaid lausa lõhkudes ja hävitades Jaapani brändide autosid Hiinas Senkaku saarte tüli pärast).

6.     Otsi abi

Kuigi tänapäeval ei ole enam nii suureks probleemiks Hiina kohta ingliskeelse info leidmine, et teha esmast turuanalüüsi ja hankida infot näiteks messide jm ürituste kohta, siis mingi hetk läheb siiski professionaalseid teenuseid vaja. Õnneks on aga siingi valik mitmekesine ja olemas usaldusväärsed kanalid, mis mõeldud toetamakas Euroopa Liidu väikese ja keskmise suurusega ettevõtteid. Pekingis asuv EU SME Centre on üks nendest organisatsioonidest, mis on just selleks loodud. Samuti on intellektuaalomandi kaitse teemal olemas Euroopa Liidu rahastatud China IPR SME Helpdesk. Lisaks sai Eestis EASi juurde asutatud ka Aasia Infokeskus, mis pakub siin kohapeal Eesti eksportööridele esmaseid info- ja nõustamisteenuseid. Ka ülikoolid võivad olla heaks kontaktiks näiteks hiina keele oskajate leidmisel – Tallinna Ülikoolil on selleks Konfutsiuse Instituut ja Tartu Ülikoolil oma Aasia keskus ja vastav õppeprogramm. Lisaks on turul mitmeid erasektori teenusepakkujaid, kelle poole võib abi saamiseks pöörduda.

7.     Ära karda koostööd

Eesti turul tegutsedes on konkurents suur ja ettevõtted kardavad üksteisega koostööd teha. Hiina turule minnes võib aga üsna kiiresti selguda, et üksi seda turgu ära teenindada ei suudagi. Seega tasub mõelda, kas oleks võimalik teha oma kohaliku turu konkurentidest hoopis äripartnerid ja koos Hiina turgu vallutama minna. See annaks võimaluse ka turule sisenemisega tekkivat ressursikulu ja võimalikku riski jagada. Tähtis on aga, et koostöö aluseks olevad kokkulepped oleks selged, ootused juhitud ja visioon ühine.

Hiina ettevõtted Euroopas

Kuna paljudele Eesti teenussektori ettevõtetele võib osutuda Hiina turule sisenemine sealse spetsiifika tõttu liiga keeruliseks, siis seoses Hiina ettevõtete järjest suureneva huviga Euroopa turu vastu tasub kaaluda võimalusi koostööks vastupidisel suunal. Nii nagu meie ettevõtetel läheb vaja Hiina turul kohalikke partnereid, vajavad Hiina ettevõtted Euroopasse tulemisel abi. Kuidas saada siin otsusetegijatega jutule? Mis paneb tarbijat tegema ostuotsust? Kuidas tooteid disainida ja turundada? Mis kanalite kaudu turule siseneda? Millised Euroopa Liidu regulatsioonid kehtivad turule sisenemisel? Sarnaselt meie ettevõtetele tuleb ka Hiina ettevõtetel vastata kõikidele nendele küsimustele ja osta sisse kompetentsi, mis aitab neil turule sisenemisel tekkivaid kitsaskohti lahendada.

Enimlevinud eksiarvamused

Juhuu, e-kiri koostööpakkumisega Hiinast!

Kas tõesti leitigi internetist just teie koduleht? Ja teil ongi maailmas niivõrd ainulaadne toode, et kliendid jooksevad tormi? Kui see nii ei ole, siis tasub selliste kontaktivõttude puhul olla äärmiselt ettevaatlik, sest tavaliselt on tegu lihtlabase petuskeemiga. Kuigi tänaseks on sellest palju räägitud, ei lakka nii mõnigi lootmast, et tegu on siiski tõsiselt võetava koostööpakkumisega.

Ah, jätan selle partneri hooleks – ta ju kohalik ja teab, mis teha

Just sellise mõttelaadi tõttu on Hiinas kaotatud õigused oma kaubamärgile, tehtud probleemseid ühisettevõtmisi, lastud varastada intellektuaalne omand või tehnoloogia, sattutud kriminaalse uurimise või kohtu alla. Seega tasub ennast kurssi viia, mida ja kuidas Hiinas tegema peab.

Lepingut pole vaja – niikuinii Hiinas seadused ei kehti

Hiina on kaasaegne seadusriik nagu iga teine. Jutud sellest, nagu Hiinas lepingud ei kehtiks, on eksitavad ja kahjulikud. Tähtis on, et lepingud ja muud juriidilised dokumendid oleks koostatud vastavalt Hiina regulatsioonidele ja seadusandlusele – siis need ka kehtivad.

Küll mu toode müüb

Ei tasu mõelda, et Hiina turul ollakse ainukene selle toote või teenuse pakkuja. Vastupidi, konkurents turul on äge, heade edasimüüjate juurde pääsemine raske ja tarbijad valivad. Seega kui ei soovi raha Hiinas käimise peale niisama tuulde loopida, tuleb kodutööd korralikult ära teha. Ja 24/7 valmis olla vastama WeChat’i, WhatsApp’i vm kanalite kaudu tulevatele sõnumitele!

Hiinal tuleb meilt veel õppida

Ka seda mõttelaadi on palju ning kaugele sellega ei jõua. Kes Hiinas käinud, teab, et nende vaatenurgast oleme hoopis meie need, kes neilt õppima peaks hakkama. Samuti on olnud juhtumeid, kus ununeb, et Hiina puhul on tegu suveräänse riigiga, kellele teised riigid ei lähe õpetama käitumist ei sõjaväe ega muude jõudude abiga (näiteks äris petta saamise, toote kopeerimise, kaubamärgi varastamise vms puhul). 


Loo autor Liisi Karindi
on tegelenud Hiinaga juba 20 aastat, edendades majandus- ja ettevõtlusalast koostööd ning nõustades ettevõtteid Hiina turule sisenemisega seotud küsimustes. Varasemalt oli ta EASis Aasia Infokeskuse looja ja juht ning pakkus Hiina eksportida soovivatele ettevõtetele vastavaid äriteenuseid (turuanalüüsid, partneri taustakontrollid, intellektuaalomandi kaitse jm). Täna nõustab ta ettevõtteid läbi isikliku firma Knowledge Networks East-West (KNEW) OÜ ja on meie regiooni suurima Aasia-teemalise konverentsiseeria Asia Update kaaslooja ja -korraldaja. Liisil on pikaaajaline rahvusvaheline töökogemus nii Euroopas kui ka Aasias ning ta valdab vabalt ka hiina keelt. Magistrikraadi sai ta Heidelbergi ülikoolist Saksamaalt, spetsialiseerudes Hiina majandusele. 

Kontakt: liisi.karindi@knew-asia.com

Liitu uudiskirjaga